Realizar uma boa venda para um cliente conta-chave exige mais do que técnica: exige preparo, sensibilidade e estratégia. Tudo começa antes mesmo da visita. É fundamental planejar a abordagem com cuidado, definindo objetivos claros e entendendo o que se espera daquele encontro. Isso inclui conhecer profundamente o cliente — não apenas sua empresa, mas também seu momento, seus desafios e suas expectativas. Pesquisar sobre as pessoas que serão visitadas também é essencial: saber

Selecionar exige muito mais do que analisar currículos e entrevistar. É necessário criar critérios objetivos para garantir que cada nova contratação alinhe experiência, postura e potencial de aprendizado e desenvolvimento.   1. Avaliação da estabilidade Antes de tudo, examine o tempo médio em cada posição. Mudanças muito frequentes podem indicar falta de foco, enquanto longos períodos em uma única empresa podem significar comprometimento. Esse histórico ajuda a prever retençã

A Política Neo Natal foi criada para oferecer todos os cuidados necessários a um novo Representante Comercial (RC) nos primeiros meses de atuação, garantindo que ele se sinta acolhido pela empresa, mantenha motivação crescente e atinja comissões que evoluam de forma sustentável. A empresa atua como uma “mãe” que nutre esse “bebê” em crescimento ao: Promover um rigoroso processo seletivo, para garantir que o representante esteja comprometido com o desafio e disposto a ir num t

O cinema é uma poderosa ferramenta de inspiração e aprendizado. Na jornada de quem atua com vendas, certas obras oferecem mais do que entretenimento — elas provocam reflexão, empatia e até mudanças de mindset. Confira abaixo um artigo completo sobre os sete filmes, com um resumo especial de cada um: 🚗 1. O Vendedor  – Sébastien Pilote Um drama intimista que acompanha Marcel, um veterano vendedor de carros que bate recordes há mais de uma década. O filme mostra a dedicação qu

Acabado mais um mês de vendas, vem a pergunta, o que fazer para batermos a meta? Esta é a pergunta do milhão. Recomendamos a prática do Vendedorismo, um híbrido entre Vendas e Empreendedorismo. Quantos clientes novos sua empresa abriu no mês passado? Quantas visitas foram realizadas pela equipe de vendas a novos possíveis clientes, os prospects? Há uma meta de visitas, é possível monitorá-la se a equipe for de representantes comerciais? Se estas 3 respostas não forem satisfat

Em um cenário cada vez mais competitivo, tentar agradar a todos raramente é a melhor estratégia. Empresas que se destacam são aquelas que conhecem profundamente seus clientes — e é aí que entra a segmentação de mercado. O que é segmentação de mercado? Segmentar o mercado significa dividir um público amplo em grupos menores com características, comportamentos ou necessidades semelhantes. Esses grupos podem ser definidos por critérios demográficos (idade, gênero, renda), geográ

Olhar o médio prazo e investir em projetos estruturais ou tomar decisões imediatas saneadoras e congelar projetos?  Se seus pontos fracos superam muito os fortes e há mais ameaças do que oportunidades, além do fôlego financeiro ter acabado, sim a postura é Sobreviver. Se o pior já passou, as oportunidades entusiasmam e se os pontos fortes superam os fracos, quem sabe é hora de estabelecer um PEC - Plano Estratégico Comercial para desenvolver sua empresa. Faça uma avaliação ol

O cenário competitivo em seu segmento e nicho de mercado, está saturado de concorrentes puxando o preço e a qualidade para baixo, em um lago pequeno e sangrento? Ou há como achar um espaço maior para um novo posicionamento e crescimento através de uma nova Proposta de Valor? Esta é a pergunta de muitos empresários atualmente. Teste rapidamente e verifique quantos dos pontos abaixo se incluem em sua realidade:   Lago Vermelho Estamos tentando faz tempo e parece que estamos à d

Poucas pessoas imaginam a vida dos representantes comerciais no campo e os malabarismos que fazem para vender ainda no final de mês. Lá vai… Estava viajando com um dos representantes da indústria. Próximo da divisa com o ES, estrada ruim, sinuosa. Enfrentamos a estrada e chegamos em Carangola ao final da tarde. Na entrada, fomos interpelados por um rapaz em uma bicicleta que nos esperava e perguntou se erámos da Fábrica. Confirmado, fomos guiados até o novo endereço da loja.

Depois da fumaça branca aparecer, um representante eficaz traz ótimos pedidos. Por que algumas empresas não conseguem reter seus representantes comerciais e nem contratar novos? Esta situação vira um “conclave” sem fim e sem solução. Uma resposta pode ser que a estratégia comercial da empresa esteja impedindo que os representantes ganhem um ótimo retorno financeiro, relativo ao esforço proporcional do trabalho de visitação e negociação. É possível que a empresa precise de um

Trabalhávamos em uma indústria de máquinas agrícolas, principalmente tratores e colheitadeiras. Este mercado depende principalmente da liberação de Crédito para Investimento. Era época do governo Collor e o dinheiro era curto, quase nenhum. Assim as vendas de máquinas desabaram. Nós, da indústria já tínhamos inventado quase tudo para Vender Mais. Um dia, entra no nosso departamento de Marketing, um supervisor de Produção nos oferecendo ajuda. Dizia: “Não temos mais produção,

Aumentar as vendas em postos de gasolina é possível ao investir em estratégias criativas de varejo que podem transformar minutos de espera em experiências valiosas e garantir a fidelidade dos consumidores. Por apenas 20 centavos a mais por litro de combustível, os clientes podem escolher um posto com qualidade, diferenciação nos serviços e muita brincadeira. É importante inovar com ações únicas, diferentes daquelas oferecidas pelos concorrentes da região do seu posto de gasol

Você como empresário sabe que a reforma tributária se iniciará em 2026. Até lá, vale revisitar a forma como calcula seus preços: a temida e polêmica precificação. Pois se a carga tributária crescer muito, poderá impactar o seu negócio. Dependendo do segmento de atuação, a reforma trará um aumento relevante de impostos.   O cálculo de custos e de preços é algo complexo e problemático de aperfeiçoar. Como envolve muitas informações e automatização de vários processos, incluindo

Sua empresa conta com uma equipe valiosa de Representantes Comerciais?   Alguns cases:   Reversão de uma recuperação judicial    Uma empresa nos contratou para realizar um plano estratégico e o recrutamento de 30 novos representantes. Seis deles logo se destacaram, impulsionando as vendas e permitindo que a empresa saísse da situação financeira crítica em 12 meses.   A Força do conhecimento   Foram convidados 12 representantes para visitar a sede da empresa e realizar uma oi

Algumas das principais contribuições do Supervisor são: • Levar a visão da empresa sobre o PEC (plano estratégico comercial). • O domínio técnico sobre as vantagens ao cliente em adquirir determinado Mix. • Apresentação das especificações técnicas e seus benefícios aos usuários. • Abordagem de preços e a lucratividade para o cliente.   - A dupla dinâmica. A atuação de um (SR) Supervisor Regional em conjunto com um (RC) Representante Comercial, em sua região, facilita a implem

A importância do representante comercial cresce, mesmo em um mundo virtual. A presença física, o relacionamento humano, a troca de ideias e a apresentação de novidades é algo fundamental para que os clientes visitados presencialmente possam crescer. O representante é um consultor de lucros do cliente e deve sempre ser bem vindo, pela sua experiência e apreço pelo Humano que seguirá encantando com sua IN - Inteligência Natural. As empresas com equipes fortes de representantes

É excelente o nível de profundidade alcançado em pesquisas de Grupo-Foco. Parece incrível, como se faz Marketing aqui no Brasil e se investe grandes quantidades de dinheiro sem uma Pesquisa aprofundada, planejada e bem discutida. Médias e Grandes empresas, na sua maioria, ainda não possuem em seu orçamento anual um bom valor para Pesquisa de Marketing. As decisões ainda são bastante embasadas em opiniões particulares de proprietários ou alguma autoridade interna que impõe seu

É muito comum, os empresários do eixo SP, MG e RJ ficarem com suas vendas concentradas nestes 3 estados de bom PIB, porém mais “nervosos” e suscetíveis as oscilações políticas e econômicas. E assim, a venda pode ir ficando estabilizada ou em tendência de queda. Onde e como abrir novos mercados? Colocando representantes comerciais em regiões, de economia mais sustentável, em geral relacionadas ao agronegócio e driblando a questão do frete que vira um paradigma a ser repensado.

1.Afeição – Torne público as semelhanças e faça elogios genuínos. Conversas informais são oportunidades para descobrir pontos comuns. O elogio é um confiável gerador de afeição, encanta o interlocutor. Faça um comentário positivo. Mostre que em algum ponto os valores de vocês coincidem. 2. Reciprocidade – Dê o que gostaria de receber. Seja um sentimento de confiança, espírito de cooperação ou uma conduta positiva, um líder deve dar o exemplo do comportamento que espera dos ou

1. Faça o P1 – Qualificação do Alvo Segmentar o perfil correto dos Leads (empresas-alvo). Verificar o capital social, avaliar o tempo de atuação; descobrir os sócios; complementar com informações do site; avaliar número de funcionários; a estrutura da empresa e seus clientes. Baseando-se nos serviços de sua empresa, nos diferenciais e conhecendo bem o atual perfil de seus clientes; defina o melhor perfil e comece a qualificar as empresas para o P2. 2. Faça o P2 – Pesquise sob