Em mercados saturados, não vence quem tem mais dados, mas quem sabe transformá-los em decisões que criam diferenciação. É nesse ponto que a distinção entre informação, conhecimento e sabedoria se torna decisiva. A informação é o dado bruto. Análises de concorrentes, números de participação de mercado, índices de satisfação e tendências de consumo, por si só, não dizem o que fazer. São como peças de um quebra-cabeça ainda espalhadas sobre a mesa. O conhecimento surge conforme

No dinâmico ambiente corporativo atual, a mera concepção de ideias promissoras não garante o sucesso. Expandir para novos mercados e estratégias comerciais arrojadas para a aquisição de clientes frequentemente permanecem apenas como conceitos sem uma estrutura de execução robusta. É neste ponto que a Gestão de Projetos se estabelece como um pilar fundamental, transformando o potencial em resultados tangíveis pois atua como um mecanismo organizador, delineando prioridades, dis

Se você quer escalar seu negócio, precisa estruturar seu comercial. Não adianta ter um bom produto se sua operação de vendas é desorganizada. A estruturação comercial é o que transforma esforço em resultado, criando previsibilidade, eficiência e crescimento contínuo. A estrutura comercial é o conjunto de processos, pessoas, ferramentas e estratégias que sustentam a área de vendas de uma empresa. Ela define como os leads são gerados, qualificados, atendidos e convertidos em cl

A estratégia comercial é o alicerce de qualquer negócio que deseja crescer de forma sustentável e competitiva. Em um mercado cada vez mais dinâmico, desenvolver uma estratégia comercial sólida é essencial para atrair clientes, aumentar vendas e fortalecer a marca. O que é uma estratégia comercial? A estratégia comercial é o conjunto de ações planejadas para alcançar objetivos de vendas, posicionamento de mercado e relacionamento com o cliente. Ela envolve desde a definição do

A análise para gerar as estratégias deve ser profunda e multifacetada. É vital que ela leve em conta o posicionamento da empresa no mercado, avaliando seus pontos a aprimorar e identificando oportunidades.

Uma consultoria em estratégia comercial capta e gera novas ideias, devendo ser completamente inovadora e propondo ajustes nos processos e na estrutura comercial. Entrega uma visão holística e imparcial, estimulando a empresa a perceber as interfaces existentes entre a área comercial com outras áreas de suporte; para compreender os problemas no detalhe, desejando um posicionamento competitivo determinado e diferenciado dos concorrentes. Uma consultoria em estratégia comercial

O Gerente Comercial é o principal responsável por executar os projetos estratégicos do PEC - Plano Estratégico Comercial, devendo cumprir com os objetivos da empresa para atingir a satisfação dos clientes e steakholders.

Leia e releia com muita atenção a Lei 4886/1965. Ela rege, juridicamente, a relação entre as empresas e os representantes. Ter domínio sobre essa legislação permite elaborar contratos claros e seguros, protegendo ambas as partes. Alguns nichos de produtos e serviços foram baixando as comissões de representantes a um patamar menor que 5%, entretanto as despesas de um representante viajando são muito altas e representantes águias atuam sempre no campo. Opte por pagar comissões

Cada profissional de vendas é único, com seus próprios desafios, virtudes e estilo de comunicação. Alguns até podem parecer ser "um vendedor nato", mas acreditamos que qualquer pessoa possa ser desenvolvida e capacitada para se tornar um águia de vendas, um campeão de relacionamento humano que se destaque em qualquer segmento de mercado. O segredo está no estudo, vontade de evoluir e uma mentoria para desenvolvimento das principais virtudes potenciais, respeitando seu momen

Realizar uma boa venda para um cliente conta-chave exige mais do que técnica: exige preparo, sensibilidade e estratégia. Tudo começa antes mesmo da visita. É fundamental planejar a abordagem com cuidado, definindo objetivos claros e entendendo o que se espera daquele encontro. Isso inclui conhecer profundamente o cliente — não apenas sua empresa, mas também seu momento, seus desafios e suas expectativas. Pesquisar sobre as pessoas que serão visitadas também é essencial: saber

Selecionar exige muito mais do que analisar currículos e entrevistar. É necessário criar critérios objetivos para garantir que cada nova contratação alinhe experiência, postura e potencial de aprendizado e desenvolvimento. 1. Avaliação da estabilidade Antes de tudo, examine o tempo médio em cada posição. Mudanças muito frequentes podem indicar falta de foco, enquanto longos períodos em uma única empresa podem significar comprometimento. Esse histórico ajuda a prever retençã

A Política Neo Natal foi criada para oferecer todos os cuidados necessários a um novo Representante Comercial (RC) nos primeiros meses de atuação, garantindo que ele se sinta acolhido pela empresa, mantenha motivação crescente e atinja comissões que evoluam de forma sustentável. A empresa atua como uma “mãe” que nutre esse “bebê” em crescimento ao: Promover um rigoroso processo seletivo, para garantir que o representante esteja comprometido com o desafio e disposto a ir num t

O cinema é uma poderosa ferramenta de inspiração e aprendizado. Na jornada de quem atua com vendas, certas obras oferecem mais do que entretenimento — elas provocam reflexão, empatia e até mudanças de mindset. Confira abaixo um artigo completo sobre os sete filmes, com um resumo especial de cada um: 🚗 1. O Vendedor – Sébastien Pilote Um drama intimista que acompanha Marcel, um veterano vendedor de carros que bate recordes há mais de uma década. O filme mostra a dedicação qu

Acabado mais um mês de vendas, vem a pergunta, o que fazer para batermos a meta? Esta é a pergunta do milhão. Recomendamos a prática do Vendedorismo, um híbrido entre Vendas e Empreendedorismo. Quantos clientes novos sua empresa abriu no mês passado? Quantas visitas foram realizadas pela equipe de vendas a novos possíveis clientes, os prospects? Há uma meta de visitas, é possível monitorá-la se a equipe for de representantes comerciais? Se estas 3 respostas não forem satisfat

Em um cenário cada vez mais competitivo, tentar agradar a todos raramente é a melhor estratégia. Empresas que se destacam são aquelas que conhecem profundamente seus clientes — e é aí que entra a segmentação de mercado. O que é segmentação de mercado? Segmentar o mercado significa dividir um público amplo em grupos menores com características, comportamentos ou necessidades semelhantes. Esses grupos podem ser definidos por critérios demográficos (idade, gênero, renda), geográ

Olhar o médio prazo e investir em projetos estruturais ou tomar decisões imediatas saneadoras e congelar projetos? Se seus pontos fracos superam muito os fortes e há mais ameaças do que oportunidades, além do fôlego financeiro ter acabado, sim a postura é Sobreviver. Se o pior já passou, as oportunidades entusiasmam e se os pontos fortes superam os fracos, quem sabe é hora de estabelecer um PEC - Plano Estratégico Comercial para desenvolver sua empresa. Faça uma avaliação ol

O cenário competitivo em seu segmento e nicho de mercado, está saturado de concorrentes puxando o preço e a qualidade para baixo, em um lago pequeno e sangrento? Ou há como achar um espaço maior para um novo posicionamento e crescimento através de uma nova Proposta de Valor? Esta é a pergunta de muitos empresários atualmente. Teste rapidamente e verifique quantos dos pontos abaixo se incluem em sua realidade: Lago Vermelho Estamos tentando faz tempo e parece que estamos à d

Poucas pessoas imaginam a vida dos representantes comerciais no campo e os malabarismos que fazem para vender ainda no final de mês. Lá vai… Estava viajando com um dos representantes da indústria. Próximo da divisa com o ES, estrada ruim, sinuosa. Enfrentamos a estrada e chegamos em Carangola ao final da tarde. Na entrada, fomos interpelados por um rapaz em uma bicicleta que nos esperava e perguntou se erámos da Fábrica. Confirmado, fomos guiados até o novo endereço da loja.

Depois da fumaça branca aparecer, um representante eficaz traz ótimos pedidos. Por que algumas empresas não conseguem reter seus representantes comerciais e nem contratar novos? Esta situação vira um “conclave” sem fim e sem solução. Uma resposta pode ser que a estratégia comercial da empresa esteja impedindo que os representantes ganhem um ótimo retorno financeiro, relativo ao esforço proporcional do trabalho de visitação e negociação. É possível que a empresa precise de um

Trabalhávamos em uma indústria de máquinas agrícolas, principalmente tratores e colheitadeiras. Este mercado depende principalmente da liberação de Crédito para Investimento. Era época do governo Collor e o dinheiro era curto, quase nenhum. Assim as vendas de máquinas desabaram. Nós, da indústria já tínhamos inventado quase tudo para Vender Mais. Um dia, entra no nosso departamento de Marketing, um supervisor de Produção nos oferecendo ajuda. Dizia: “Não temos mais produção,