O cenário competitivo em seu segmento e nicho de mercado, está saturado de concorrentes puxando o preço e a qualidade para baixo, em um lago pequeno e sangrento? Ou há como achar um espaço maior para um novo posicionamento e crescimento através de uma nova Proposta de Valor? Esta é a pergunta de muitos empresários atualmente. Teste rapidamente e verifique quantos dos pontos abaixo se incluem em sua realidade:   Lago Vermelho Estamos tentando faz tempo e parece que estamos à d

Poucas pessoas imaginam a vida dos representantes comerciais no campo e os malabarismos que fazem para vender ainda no final de mês. Lá vai… Estava viajando com um dos representantes da indústria. Próximo da divisa com o ES, estrada ruim, sinuosa. Enfrentamos a estrada e chegamos em Carangola ao final da tarde. Na entrada, fomos interpelados por um rapaz em uma bicicleta que nos esperava e perguntou se erámos da Fábrica. Confirmado, fomos guiados até o novo endereço da loja.

Depois da fumaça branca aparecer, um representante eficaz traz ótimos pedidos. Por que algumas empresas não conseguem reter seus representantes comerciais e nem contratar novos? Esta situação vira um “conclave” sem fim e sem solução. Uma resposta pode ser que a estratégia comercial da empresa esteja impedindo que os representantes ganhem um ótimo retorno financeiro, relativo ao esforço proporcional do trabalho de visitação e negociação. É possível que a empresa precise de um

Trabalhávamos em uma indústria de máquinas agrícolas, principalmente tratores e colheitadeiras. Este mercado depende principalmente da liberação de Crédito para Investimento. Era época do governo Collor e o dinheiro era curto, quase nenhum. Assim as vendas de máquinas desabaram. Nós, da indústria já tínhamos inventado quase tudo para Vender Mais. Um dia, entra no nosso departamento de Marketing, um supervisor de Produção nos oferecendo ajuda. Dizia: “Não temos mais produção,

Aumentar as vendas em postos de gasolina é possível ao investir em estratégias criativas de varejo que podem transformar minutos de espera em experiências valiosas e garantir a fidelidade dos consumidores. Por apenas 20 centavos a mais por litro de combustível, os clientes podem escolher um posto com qualidade, diferenciação nos serviços e muita brincadeira. É importante inovar com ações únicas, diferentes daquelas oferecidas pelos concorrentes da região do seu posto de gasol

Você como empresário sabe que a reforma tributária se iniciará em 2026. Até lá, vale revisitar a forma como calcula seus preços: a temida e polêmica precificação. Pois se a carga tributária crescer muito, poderá impactar o seu negócio. Dependendo do segmento de atuação, a reforma trará um aumento relevante de impostos.   O cálculo de custos e de preços é algo complexo e problemático de aperfeiçoar. Como envolve muitas informações e automatização de vários processos, incluindo

Sua empresa conta com uma equipe valiosa de Representantes Comerciais?   Alguns cases:   Reversão de uma recuperação judicial    Uma empresa nos contratou para realizar um plano estratégico e o recrutamento de 30 novos representantes. Seis deles logo se destacaram, impulsionando as vendas e permitindo que a empresa saísse da situação financeira crítica em 12 meses.   A Força do conhecimento   Foram convidados 12 representantes para visitar a sede da empresa e realizar uma oi

Algumas das principais contribuições do Supervisor são: • Levar a visão da empresa sobre o PEC (plano estratégico comercial). • O domínio técnico sobre as vantagens ao cliente em adquirir determinado Mix. • Apresentação das especificações técnicas e seus benefícios aos usuários. • Abordagem de preços e a lucratividade para o cliente.   - A dupla dinâmica. A atuação de um (SR) Supervisor Regional em conjunto com um (RC) Representante Comercial, em sua região, facilita a implem

A importância do representante comercial cresce, mesmo em um mundo virtual. A presença física, o relacionamento humano, a troca de ideias e a apresentação de novidades é algo fundamental para que os clientes visitados presencialmente possam crescer. O representante é um consultor de lucros do cliente e deve sempre ser bem vindo, pela sua experiência e apreço pelo Humano que seguirá encantando com sua IN - Inteligência Natural. As empresas com equipes fortes de representantes

É excelente o nível de profundidade alcançado em pesquisas de Grupo-Foco. Parece incrível, como se faz Marketing aqui no Brasil e se investe grandes quantidades de dinheiro sem uma Pesquisa aprofundada, planejada e bem discutida. Médias e Grandes empresas, na sua maioria, ainda não possuem em seu orçamento anual um bom valor para Pesquisa de Marketing. As decisões ainda são bastante embasadas em opiniões particulares de proprietários ou alguma autoridade interna que impõe seu

É muito comum, os empresários do eixo SP, MG e RJ ficarem com suas vendas concentradas nestes 3 estados de bom PIB, porém mais “nervosos” e suscetíveis as oscilações políticas e econômicas. E assim, a venda pode ir ficando estabilizada ou em tendência de queda. Onde e como abrir novos mercados? Colocando representantes comerciais em regiões, de economia mais sustentável, em geral relacionadas ao agronegócio e driblando a questão do frete que vira um paradigma a ser repensado.

1.Afeição – Torne público as semelhanças e faça elogios genuínos. Conversas informais são oportunidades para descobrir pontos comuns. O elogio é um confiável gerador de afeição, encanta o interlocutor. Faça um comentário positivo. Mostre que em algum ponto os valores de vocês coincidem. 2. Reciprocidade – Dê o que gostaria de receber. Seja um sentimento de confiança, espírito de cooperação ou uma conduta positiva, um líder deve dar o exemplo do comportamento que espera dos ou

1. Faça o P1 – Qualificação do Alvo Segmentar o perfil correto dos Leads (empresas-alvo). Verificar o capital social, avaliar o tempo de atuação; descobrir os sócios; complementar com informações do site; avaliar número de funcionários; a estrutura da empresa e seus clientes. Baseando-se nos serviços de sua empresa, nos diferenciais e conhecendo bem o atual perfil de seus clientes; defina o melhor perfil e comece a qualificar as empresas para o P2. 2. Faça o P2 – Pesquise sob

Algumas táticas de vendas, dão suporte às estratégias traçadas no PEC e permitem, alavancagem de faturamento. Uma tática bem simples e eficaz, que funciona, é focar a Família 2, ou seja, logo após aquela família de produtos “best seller”, que em geral representa, 70 a 80% do faturamento da empresa, qual seria a Família 2, aquele talento desperdiçado ? Importante ressaltar que a Família 1 (a mais vendida), em geral, é apreciada pelos clientes que a compram naturalmente. Há esf

A questão veio de um engenheiro: '' como se vender para se recolocar no mercado?'' ”Há muitas oportunidades pelo Brasil afora e em SP bem menos proporcionalmente aos interessados. Assim além das ótimas dicas das palestras, recomendo sim procurar uma boa empresa de recolocação. Tente ir lá conversar sem compromisso e ouvir a proposta. A partir daí, sob a orientação de um especialista, talvez flexibilizar a área de atuação (engenharia) e o local de trabalho poderão te ajudar n

PEC (Plano Estratégico Comercial) – É ter uma orientação para a área comercial, onde todos saibam para a onde a empresa deseja ir. É composto de 3 objetivos: – curto (ano corrente), médio (2 anos após) e longo prazo (em 5 anos). O que se quer atingir? Quais são os alvos/objetivos/metas? Pode ser uma meta de faturamento, de lucro líquido, de reconhecimento da marca, de positivação de clientes (quantos clientes compram no mês). Em geral deve ser algo ambicioso, em relação ao s

A questão era como bater um Recorde de Vendas: “Recebemos uma missão: vender um estoque de produtos que estava parado há três anos no exterior em um armazém. Eram 12.000 unidades e deveriam ser vendidas em um ano e com o mínimo de investimento. O produto não era exatamente o que o público interno desejava, pois era menor do que o tamanho padrão, pois lá fora o produto havia sido destinado a jovens e era menor do que o convencional aqui no Brasil. No ano anterior, a venda do p