A empresa já tentou fidelizar os atuais clientes buscando maior recorrência e melhor mix. Já fez uma campanha de reativação de clientes que não compraram nos últimos 12 meses. Agora é hora do vendedorismo, do cliente novo e do dinheiro novo. O que fazer primeiro? Separar os esforços entre contas-chave e alvos de porte médio. Definir os segmentos ou nichos de mercado preferenciais, onde haja potencial de crescimento, concorrência menos ativa e maior aderência a sua atual linha

As principais estratégias de vendas são grandes caminhos para alcançar os objetivos estratégicos de uma empresa. Devem ser 2 ou 3 principais. São "rodovias com várias pistas", em uma analogia. Em empresas de variados portes, até mesmo as médias, quando fazemos esta pergunta: Quais são suas estratégias de vendas para as pessoas chave da área comercial, as citações e respostas são várias e, em geral, diferentes. Daí a importância de fazer "Trade-off", em tradução simples "Larga

Você tem uma empresa e uma ou mais pessoas na área de Vendas. É comum que estas pessoas façam várias funções entre Administrativos e Ativos. E algumas perguntas vão acontecendo: O que fazer para conseguir novos clientes? Contrato uma pessoa só para fazer Ativo ou uma plataforma/software de CRM? Alguns optam por fazer a assinatura de CRM, pois há vários no mercado e o valor é atrativo em relação a uma contratação. Depois solicita-se que aquelas pessoas do ADM de Vendas utilize

O que está faltando para a venda melhorar? Por que faz anos que o patamar é o mesmo? Tente imaginar um cubo mágico com suas 6 faces e seus 54 quadradinhos, como se fossem diversos projetos para vender mais. Provavelmente, o empresário já imagina ou já tem um check-list de possíveis ações. 👉 Ao contratar uma visão externa, de uma consultoria em estratégia comercial, poderá receber um diagnóstico apontando problemas e possíveis soluções em formato bem mais organizado.  💡 O te

Empresários que desejam resultados consistentes precisam estruturar sua área comercial de forma inteligente, alinhando pessoas, processos e propósito. A seguir, apresento um conjunto de ações que podem transformar sua operação comercial. 1. Estrutura e Planejamento Elaborar um PEC (Plano Estratégico Comercial):  Reestruture a área comercial com metas claras, indicadores de desempenho e responsabilidades bem definidas. Planejar novas formas de comercialização:  Explore canais

No mundo das vendas, não existe fórmula mágica - mas há conhecimento que transforma. Os melhores vendedores sabem que aprender continuamente é o verdadeiro diferencial. Neste artigo, reunimos 7 livros que revelam os segredos por trás das estratégias, mentalidades e práticas que impulsionam resultados extraordinários . Gerenciando Vendas - Harvard Business Review: São 10 artigos selecionados. Destaque para o 1º: Vendas Grandes; 2º: Acabando com a guerra entre vendas e marketi

Todos aqueles que acreditam na relevância de se ter um ótimo relacionamento humano com todas as pessoas com quem encontram, terão muita satisfação em abrir uma representação e se tornar um representante. É uma alternativa excelente para quem quer ganhar bons valores ao mesmo tempo que saiba dosar trabalho com liberdade de escolha. O encontro com o cliente e sua equipe é sempre uma experiência, ou vivência nova, sem cair na rotina ou tédio. A profissão de representante comerci

A riqueza do Brasil vem se distribuindo há anos para outros estados e praças no interior. Uma forma de incrementar fortemente suas vendas e lucratividade é reforçar sua equipe de representantes para atuar em todo o Brasil, captando novos clientes e fugindo dos preços baixos dos concorrentes e levando sua marca a se fortalecer. Esta alavancagem pode dobrar ou até triplicar o tamanho da sua empresa após alguns anos. Em um país de dimensões continentais possuir representantes co

Em um ambiente de negócios cada vez mais dinâmico, compreender os concorrentes tornou-se uma necessidade estratégica. A análise competitiva vai além do benchmarking: é uma ferramenta de inteligência que orienta decisões críticas sobre posicionamento, precificação, canais de venda e presença digital. Tomar decisões de investimento, expansão ou reposicionamento sem esse conhecimento equivale a navegar sem radar. O que uma boa análise revela Uma análise competitiva bem conduzida

Nos últimos anos, a transformação digital remodelou a forma como empresas se relacionam com seus clientes. A pandemia acelerou a adoção de reuniões virtuais, mas, com a retomada dos encontros presenciais, surge a dúvida: qual formato realmente gera mais vendas?  A venda presencial ou venda online? A resposta não é binária. Depende do tipo de cliente, do valor da transação e da complexidade da solução oferecida. Uma análise estratégica deve considerar três dimensões principais

Quando alguém ouve falar em consultoria de vendas, é comum imaginar um consultor chegando com gráficos coloridos, frases de impacto e uma lista de metas inalcançáveis. Mas a verdade é que uma consultoria de vendas de verdade não tem discursos prontos — ela transforma a forma como sua empresa enxerga o ato de vender. Imagine uma empresa promissora, com um produto incrível, mas que parece sempre correr atrás do próprio rabo. O time de vendas parecia estar trabalhando duro, mas

Em mercados saturados, não vence quem tem mais dados, mas quem sabe transformá-los em decisões que criam diferenciação. É nesse ponto que a distinção entre informação, conhecimento e sabedoria se torna decisiva. A informação é o dado bruto. Análises de concorrentes, números de participação de mercado, índices de satisfação e tendências de consumo, por si só, não dizem o que fazer. São como peças de um quebra-cabeça ainda espalhadas sobre a mesa. O conhecimento surge conforme

No dinâmico ambiente corporativo atual, a mera concepção de ideias promissoras não garante o sucesso. Expandir para novos mercados e estratégias comerciais arrojadas para a aquisição de clientes frequentemente permanecem apenas como conceitos sem uma estrutura de execução robusta. É neste ponto que a Gestão de Projetos se estabelece como um pilar fundamental, transformando o potencial em resultados tangíveis pois atua como um mecanismo organizador, delineando prioridades, dis

Se você quer escalar seu negócio, precisa estruturar seu comercial. Não adianta ter um bom produto se sua operação de vendas é desorganizada. A estruturação comercial é o que transforma esforço em resultado, criando previsibilidade, eficiência e crescimento contínuo. A estrutura comercial é o conjunto de processos, pessoas, ferramentas e estratégias que sustentam a área de vendas de uma empresa. Ela define como os leads são gerados, qualificados, atendidos e convertidos em cl

A estratégia comercial é o alicerce de qualquer negócio que deseja crescer de forma sustentável e competitiva. Em um mercado cada vez mais dinâmico, desenvolver uma estratégia comercial sólida é essencial para atrair clientes, aumentar vendas e fortalecer a marca. O que é uma estratégia comercial? A estratégia comercial é o conjunto de ações planejadas para alcançar objetivos de vendas, posicionamento de mercado e relacionamento com o cliente. Ela envolve desde a definição do

A análise para gerar as estratégias deve ser profunda e multifacetada. É vital que ela leve em conta o posicionamento da empresa no mercado, avaliando seus pontos a aprimorar e identificando oportunidades.

Uma consultoria em estratégia comercial capta e gera novas ideias, devendo ser completamente inovadora e propondo ajustes nos processos e na estrutura comercial. Entrega uma visão holística e imparcial, estimulando a empresa a perceber as interfaces existentes entre a área comercial com outras áreas de suporte; para compreender os problemas no detalhe, desejando um posicionamento competitivo determinado e diferenciado dos concorrentes. Uma consultoria em estratégia comercial

O Gerente Comercial é o principal responsável por executar os projetos estratégicos do PEC - Plano Estratégico Comercial, devendo cumprir com os objetivos da empresa para atingir a satisfação dos clientes e steakholders.

Leia e releia com muita atenção a Lei 4886/1965. Ela rege, juridicamente, a relação entre as empresas e os representantes. Ter domínio sobre essa legislação permite elaborar contratos claros e seguros, protegendo ambas as partes. Alguns nichos de produtos e serviços foram baixando as comissões de representantes a um patamar menor que 5%, entretanto as despesas de um representante viajando são muito altas e representantes águias atuam sempre no campo. Opte por pagar comissões

Cada profissional de vendas é único, com seus próprios desafios, virtudes e estilo de comunicação. Alguns até podem parecer ser "um vendedor nato", mas acreditamos que qualquer pessoa possa ser desenvolvida e capacitada para se tornar um águia de vendas, um campeão de relacionamento humano que se destaque em qualquer segmento de mercado.   O segredo está no estudo, vontade de evoluir e uma mentoria para desenvolvimento das principais virtudes potenciais, respeitando seu momen