1.Faça o P1 – Qualificação do Alvo
Segmentar o perfil correto dos Leads (empresas-alvo). Verificar o capital social, avaliar o tempo de atuação; descobrir os sócios; complementar com informações do site; avaliar número de funcionários; a estrutura da empresa e seus clientes. Baseando-se nos serviços de sua empresa, nos diferenciais e conhecendo bem o atual perfil de seus clientes; defina o melhor perfil e comece a qualificar as empresas para o P2.
2.Faça o P2 – Pesquise sobre o Alvo
Você já tem vários alvos qualificados e precisa se comunicar para agendar uma visita. Antes, faça uma pesquisa sobre a empresa PJ e sobre os principais decisores (proprietários e principais executivos), jogando os nomes no Google e consultando até a 3.ª página. Através do Lin, será possível identificar os nomes das pessoas-chave, aonde se formaram, o que costumam curtir, qual o histórico profissional, grupos que participa e outras tantas informações que constam no perfil. Também em outras redes sociais Facebook; Instagram; Twitter e You Tube é possível tomar contato com outras informações adicionais.
São informações que podem lhe ajudar a criar uma “representação” de como a pessoa seria, planejar uma futura abordagem durante a visita e quais as melhores mídias e conteúdo para comunicação.
3.Como se comunicar?
Uma abordagem por mala-direta bem direcionada à pessoa certa; uma ligação para algum assistente; algo bem caprichado e direto no conteúdo dos seus serviços e o benefício que gera a empresa-alvo, pode ajudar no agendamento de uma visita. As mensagens por email marketing ou mensagem (In-box) pelas redes sociais dá um resultado menor mas também viável. Importante que a comunicação não seja exagerada para evitar o Spam, mas sim diferenciada. O Google Adwords e o Google Orgânico ajudam muito na geração de leads. Investir em comunicação e em visitas é o melhor caminho para mais negócios.
4.Como iniciar a abordagem da visita?
Aproveite muito as informações pesquisadas e planeje a abordagem para ser rápida e eficaz. Faça uma abertura agradável gerando um sorriso, um “Sim” e um começo descontraído. Questione se a pessoa, deseja primeiro apresentar suas necessidades atuais ou se deseja uma rápida apresentação (5 minutos) de seus serviços (um Overview só). Importante utilizar sempre o método socrático, para gerar e receber as melhores perguntas, estimulando um diálogo simples e prazeroso.
5.Qual a meta principal de uma visita? Vender?
Criar uma amizade antes de mais nada. Vender é se relacionar. Então ao entrar em contato com um possível cliente, imagine-se em frente ao seu melhor amigo, como seria? Se houver simpatia/empatia e o encontro entre as necessidades e suas possibilidades: Eureka, quem sabe poderá solicitar uma proposta. Evite, ao máximo, falar sobre seu preço. Comente sobre o possível valor gerado, sobre ajudar a empresa, sobre seus clientes, sua experiência e prometa apresentar tudo na proposta. Deixe um bem estar e agradeça, logo que puder, através de um email bem calibrado. Agradecer uma visita é mandatório.
6.E o networking?
Quanto mais ampla sua rede de relacionamentos melhor, mas rede alimentada, mantendo uma comunicação frequente (non stop show) e sempre tentando ajudar e colaborar com todos, antes de receber uma contra-partida, é a melhor forma de prosperar. Fazer o P2 do Network é fundamental para fortalecer a amizade. Aqueles amigos que fazem indicações de empresas-alvo são preciosos e raros, portanto saiba reconhecer e contribuir para a prosperidade dele, mas alimente a todos igualmente, pois é ótima fonte de fechamentos.
Importantíssimo, realizar estes 6 passos de forma constante, diária sem parar, agendar visitas sempre, independente da correria para atender os atuais clientes. Medir os resultados e então seguir aprimorando.
