Habemus Representantis

Depois da fumaça branca aparecer, um representante eficaz traz ótimos pedidos.

Por que algumas empresas não conseguem reter seus representantes comerciais e nem contratar novos? Esta situação vira um “conclave” sem fim e sem solução.

Uma resposta pode ser que a estratégia comercial da empresa esteja impedindo que os representantes ganhem um ótimo retorno financeiro, relativo ao esforço proporcional do trabalho de visitação e negociação. É possível que a empresa precise de um novo Plano Estratégico Comercial (PEC) que reavalie todas as peças do “quebra-cabeça” do Universo Comercial com seus tantos elementos.

Algumas vezes, o empresário acredita que sua linha de produtos seja ótima e fácil de vender, mas muitos elementos estão dificultando a vida do representante. Culpa dele?

Vários, os aspectos que levam a repensar uma estratégia. Teste 4 deles:

1. A comissão de vendas permite que a maioria dos representantes tenham o produto, como 1.ª ou a 2.ª Pasta? As melhores comissões estão na faixa entre 8 e 10%, em função dos crescentes custos de representação. Quanto os representantes estão ganhando por mês? Imagine-se no lugar da maioria.

2. O posicionamento da linha de produtos está sofrendo com os preços baixos dos concorrentes, por falta de valorização dos benefícios? O RC está sendo treinado, no campo, com suporte de um supervisor regional e material de apoio?

3. O que o cliente está falando nas pesquisas de satisfação? A diretoria tem ido ao campo conversar com os clientes inativos ou faz tempo que fez algumas visitas?

4. O usuário final vem sendo ouvido através de clínicas (pesquisas qualitativas) ou faz tempo que a sua linha de produtos é a mesma? O concorrente tem lançado?

Haveria a necessidade de fazer muitas outras questões, mas agora o empresário já pode refletir e avaliar se sua estratégia comercial está publicada via um PEC?

Urge e há necessidade de decisões rápidas ASAP, mesmo o “habemus papam”.