Os 10 Mandamentos da Gestão de Representantes
- Alvaro Votta
- 19 de ago.
- 2 min de leitura
Leia e releia com muita atenção a Lei 4886/1965. Ela rege, juridicamente, a relação entre as empresas e os representantes. Ter domínio sobre essa legislação permite elaborar contratos claros e seguros, protegendo ambas as partes.
Alguns nichos de produtos e serviços foram baixando as comissões de representantes a um patamar menor que 5%, entretanto as despesas de um representante viajando são muito altas e representantes águias atuam sempre no campo. Opte por pagar comissões superiores a 8% para montar os melhores times. Embutir a comissão definida na precificação.
Para um trabalho de aprendizado mútuo, é fundamental o envio constante de um supervisor regional - SR, para que haja uma troca de conhecimento e seja feita um aprimoramento da empresa, com base no que os clientes falam. O campo ensina.
Realize campanhas mensais, trimestrais e anuais, utilizando várias dimensões de desempenho em vendas: metas em valores; metas de positivação mensal e metas relacionadas a MIX. As metas e prêmios devem ser desafiadores e levar em conta o desempenho individual combinado com o desempenho do time de vendas. Investir no espírito de coletividade.
Quais são os melhores instrumentos de suporte às vendas em seu segmento? O Supervisor deve estar sempre atento às iniciativas dos RCs águias que costumam ser criativos e proporcionar ideias de materiais ou instrumentos persuasivos.
Mantenha um meio de comunicação exclusivo só para divulgar informações importantes, faça através de circulares que podem ser entregues à equipe interna e aos novos representantes, pois estes costumam espelhar detalhes da política comercial.
Compreenda que a empresa de representação comercial tem outras pastas, portanto costuma dedicar uma fatia de tempo proporcional ao potencial de ganho mensal. Se a comissão for decrescente, a estratégia comercial precisa ser revista. Cabe uma visita a campo e um diálogo do que a empresa poderia melhorar no suporte ao representante. Um visão de fora para dentro.
Nunca responsabilize o representante por um mês ruim de vendas. É necessário entender que o trabalho de campo é de resultado a médio prazo e cobranças indevidas só desmotivam e nada agregam. Estude o mercado antes de apontar o dedo ou inferir hipóteses reducionistas. Mês ruim é uma oportunidade de aprender, escutando os clientes.
O trabalho ativo de quem trabalha na equipe interna de vendas é para dar suporte ao representante, agendar visitas, prospectar novos alvos, mas nunca competir com os representantes. Uma das piores táticas de algumas empresas.
Pense no representante como uma espécie de sócio. Por exemplo, se muitos representantes da empresa, 50% ou mais estiverem superando as metas acima de 110%, então algo vai bem. Porém, se 20% ganham muito bem e 80% estão sem cumprir metas há meses, então é hora de ir ao campo, revisar as estratégias baseando-se no ambiente competitivo descoberto.
