Como fazer a Análise PFOAI no PEC

O Planejamento Estratégico Comercial (PEC) é a bússola que orienta as equipes de vendas rumo ao sucesso, garantindo que todos os esforços estejam alinhados com os objetivos maiores da organização.

Mas como construir um PEC robusto e eficaz? Começamos pela análise PFOAI (Pontos Fortes, Pontos a Aprimorar, Oportunidades, Ameaças e Inovação) como pilar desse processo.

Um PEC bem-sucedido começa com a clareza e o alinhamento. Para avaliar a disseminação dos objetivos, é crucial perguntar a diferentes pessoas do time comercial qual é a meta do mês, por exemplo. Se houver divergência ou falta de exatidão nas respostas, isso indica que os objetivos estratégicos do PEC não foram bem divulgados ou que há um baixo engajamento. Nesses casos, é fundamental revisar a comunicação e garantir que todos compreendam o propósito e a importância do plano.

A forma como o PEC é construído também impacta diretamente seu sucesso. Ele foi realizado de maneira "top down" ou as pessoas foram ouvidas no processo? A participação ativa do time não apenas gera um maior senso de propriedade, mas também enriquece o plano com perspectivas valiosas.

Para garantir a sinceridade nas contribuições, garanta que os depoimentos permaneçam sem serem nomeados e sejam confidenciais, criando um ambiente seguro onde as pessoas se sintam à vontade para serem sinceras. É importante, inclusive, envolver pessoas fora do setor comercial, pois suas visões podem trazer insights inovadores.

A análise para gerar as estratégias deve ser profunda e multifacetada. É vital que ela leve em conta o posicionamento da empresa no mercado, avaliando seus pontos a aprimorar e identificando oportunidades.

Após coletar todas as informações, organize os resultados por temas e contabilize o número de citações para cada ponto. A pesquisa, em sua versão original, deve ser incorporada ao PEC, servindo como base para as decisões estratégicas.