Algumas táticas de vendas, dão suporte às estratégias traçadas no PEC e permitem, alavancagem de faturamento. Uma tática bem simples e eficaz, que funciona, é focar a Família 2, ou seja, logo após aquela família de produtos “best seller”, que em geral representa, 70 a 80% do faturamento da empresa, qual seria a Família 2, aquele talento desperdiçado ?
Importante ressaltar que a Família 1 (a mais vendida), em geral, é apreciada pelos clientes que a compram naturalmente. Há esforço de venda pela equipe comercial, mas há fidelização na compra também.
Uma forma de vender mais, é pesquisar qual seria a Família 2, de alto potencial gerador de margem de contribuição bruta, ou seja, geradora de lucro para pagar os custos fixos, cujo volume de vendas, é baixo ainda, por falta de foco da equipe comercial. Tenta-se vender, mas não se perde o sono, quando não vende.
Muitas vezes, algumas famílias de produtos estão com o preço acima do preço máximo de gatilho, então o que decidirá, quem é a Família 2, será:
1.O potencial de vendas é alto, ou seja, há mercado?
2.Há reconhecimento de que a família de produtos agrega valor? Um produto diferenciado da concorrência?
Então aquela que mais se destacar nestes 2 critérios, poderá ser eleita a Família 2.
Passará por uma análise se o preço está competitivo ou se precisa ser reposicionado e instigar a motivação da equipe comercial, a focar neste produto, ou seja, oferecer muito mais e melhor, fazer demonstrações e usar ferramentas de marketing (bem pensadas). É aquela família de produto, que abrirá a abordagem de vendas. Um novo propósito com nova roupagem e argumentação. Há que se persuadir e mostrar vantagens.
Lembrando que focar é diferente de “só vender” uma família de produtos. A família 1 continuará a ser pedida e deverá ser abordada, caso não conste no pedido ou na intenção de compra, assim como as outras famílias 3, 4 e assim por diante.
Mas ao focar a Família 2 está será a Bola da Vez na temporada, com todos os esforços para levantar muito a venda, deixando de ser de 10 a 15% da participação total, para um novo patamar de 25 a 30%. Então mantendo ou crescendo a venda da Família 1, acontecerá o que todos desejam. Eureka. Mais faturamento e mais comissões. E o melhor, é que a maioria das empresas, tem uma Família 2, pronta para despertar.
A família 2 é aquele diamante desperdiçado. Foco de Vendas, é vivenciar o item, viver a família, verificar cada pedido se consta a família, positivar, elogiar muito, cumprir a meta, saber tudo sobre ela e sobre os concorrentes.
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