PEC (Plano Estratégico Comercial)
– É ter uma orientação para a área comercial, onde todos saibam
para a onde a empresa deseja ir.
É composto de 3 objetivos:
– curto (ano corrente), médio (2 anos após) e longo prazo (em 5 anos).
O que se quer atingir? Quais são os alvos/objetivos/metas? Pode ser uma meta de faturamento, de lucro líquido, de reconhecimento da marca, de positivação de clientes (quantos clientes compram no mês). Em geral deve ser algo ambicioso, em relação ao status quo, para puxar os esforços de todos.
É composto por 4 estratégias:
O que é estratégia? É um caminho inteligente de se atingir os objetivos com os recursos
que a empresa dispõe no momento. Não é copiar o concorrente. É fazer diferente dos concorrentes, algo, que os clientes desejariam ou nem sonham desejar. Por que 4? Para se exercitar mais de 1 caminho, evitando, concentrar esforços só em uma aposta. Mais do que 4 pode ser exagerado e estar dando atenção a um caminho que pode ser de alavancagem menor, ou seja, gerador de um resultado tático, neste caso é uma Tática e não Estratégia.
Estratégia é a estrada, a tática é a avenida. Ações Operacionais são ruas.
Em geral nas empresas, faz-se muitas ações operacionais e pouco se pensa em estratégia.
Um dia destes um empresário me falou que trabalhava como um louco e que já tinha tentado de tudo, que trabalhava muito e que estratégias eram difíceis numa situação como a do mercado atual. Então, comentei sobre a diferença entre:
Eficiência: fazer certo as coisas.
Eficácia: fazer as coisas certas.
Muitos empresários dizem que a área comercial sabe onde chegar. Em geral, estão citando as metas. Mas quando se pergunta a equipe comercial: qual a estratégia da empresa para chegar nas metas? Muitos podem divergir, então. Eureka.
Não há um PEC – Plano Estratégico Comercial, aprovado, escrito e comunicado a todos, gerando esforços convergentes e eficazes. Impressionante, muitas empresas estão sem PEC, sem um direcionamento, e as pessoas vão cansando de só serem eficientes e vão para a ineficiência, deixando de fazer certo as coisas, aí pode vir a desmotivação. Solução? Faça um PEC.
