Como bater um Recorde de Vendas?

Em 2001, recebemos uma missão: vender um estoque de produtos que estava parado há três anos no exterior em um armazém. Eram 12.000 unidades e deveriam ser vendidas em um ano e com o mínimo de investimento. O produto não era exatamente o que o público interno desejava, pois era menor do que o tamanho padrão, pois lá fora o produto havia sido destinado a jovens e era menor do que o convencional aqui no Brasil.

Em 2000, a venda do produto similar fabricado internamente tinha sido de 5.000 unidades e em 1999 a venda alcançara 12.900 unidades com lançamento de novos modelos e intensa campanha publicitária.

Em 2001, vendemos os 12.000 mais 4.000 produzidos na fábrica aqui e batemos o recorde da história de 32 anos, atingindo os 16.000.

Como?

1. Primeiro sonhar em atingir um número maior: 21.600 unidades.
2. Envolver no sonho os representantes comerciais. Muitos acreditaram, depois.
3. Montar um esquema interno desburocratizado e independente, com autonomia.
4. Dividir em Quotas para os representantes e para lojistas Pivôs.
5. Montar um cardápio de venda a varejo para ajudar o lojista Pivô em sua quota.
6. Tirar de linha os outros modelos e vender só o que veio dos EUA.
7. Ajustar o melhor preço com pouca margem.
8. Colocar um acessório que agregasse valor por pouco acréscimo de preço.
9. Ir ao campo, logo no início, fechar grandes negociações com Pivôs.
10. Monitorar o ranking de vendas entre os representantes, semanalmente.
11. Divulgar os principais resultados de Pivôs e Representantes.
12. Monitorar tudo, ao final de todo santo dia, estoque por item  e venda por loja.
13. Dar os parabéns de manhã ou aumentar a aceleração.
14. Utilizamos bonés cooperados como prêmio para balconistas e consumidores.
15. A cada 20 unidades, o representante recebia um prêmio para si ou para estímulo.
16. Criar um clima interno de chegada mensal, envolvendo o crédito e faturamento.
17. Estimular o test drive e a criatividade dos lojistas e representantes.
18. Fazer tudo ao mesmo tempo, com fé e bastante agito.

Além do recorde dos 16.000, batemos o recorde de vendas de um produto de demanda combinada e chacoalhamos uma rede de lojistas que estava descrente para um potencial de mercado maior que muitos não acreditavam.  Pensar em estimular todos no circuito, de dentro até o consumidor, ir dividindo a vitória e fazer marketing foram os pulos-do-gato.